İknayı “bireylerin seçimlerini etkileme amaçlı iletişim” şeklinde tanımlamak mümkündür. Peki ikna etmek konusunda ne kadar iyisiniz? Eğer, “eh işte” diyorsanız; ikna etmeyi kolayştıracak, kuramsal çalışmalar yoluyla etkileri kanıtlanmış olan, hem profesyonel hem de günlük yaşamda oldukça sık kullanılan birkaç teknik yardımınıza koşacak gibi duruyor.
İlk tekniğimiz olan, gitgide artan ricalar tekniğinde (low-ball technique) kişiye önce kabul edilebilir bir öneri sunarsınız, ardından da evet diyeceği noktaya kadar öneriyi adım adım büyütürsünüz.
Örneğin, araba için düşük ve cazip bir fiyat vererek müşterinin galeriye çekilmesi; ardından da motor hacmi, model, donanım, aksesuar farkının gitgide eklenmesi ve müşterinin başta hiç düşünmediği bir fiyata arabayı satın alması durumunu, bununla açıklamak mümkündür.
Diğer bir tekniğimiz “sadece o değil” (that’s not all) tekniğinde ise, kişi isteği kabul edip etmediğini belirtmeden istekte bir azaltma gerçekleştirirsiniz ya da daha cazip hale getirecek değişiklikler yaparsınız.
“Bu ürünleri alırsanız size %10 indirim uygularım, yanında şu tokayı da hediye ederim” diyerek bu taktiği kullanan satış elemanlarına sıkça rastlamışsınızdır. Bu stratejinin altında yatan şey şudur; birisi sizin için bir iyilik yaptığında, indirime ya da hediye verme yoluna gittiğinde, siz de onun iyilikseverliğine karşılık verme yönünde bir sorumluluk hissedersiniz.
Üçüncü tekniğimiz, reklâmlarda sıklıkla başvurulan yer etme (planting technique) tekniğidir. Bununla, beş duyudan en az birine hitap ederek kişilerin zihninde yer etmeyi hedeflersiniz. Örneğin, yiyecek reklâmlarında “sıcacık çorba”, “kıpkırmızı domates”, “çıtır çıtır patates” gibi vurguları sıkça görürsünüz. Dolayısıyla bu teknikte, algısal çağrışımın rolü büyüktür. “Kıpkırmızı”, “buz gibi” olmakla veya “mis gibi” kokmakla bir ürünü eşleştirdiğinizde, ürüne ilişkin her yeni bilgide bu ayrıntıları; bu tarz nitelendirmelerde de her zaman ürünü hatırlarsınız.
Son olarak ise, sizin için talep etmeseniz ve genelde bu durumdan hiç hoşlanmasınız bile dakikalarca teninize en çok yakışan parfümü bulmaya çalışan mağaza görevlisi veya beden yapınıza en çok yakışacak pantolon modelini bütün modeler içerisinden bulup gösteren tezgâhtar bir yerlerden tanıdık geldi mi?
Alışveriş deneyimlerinizi düşündüğünüzde hemen hatırlayacağınız bu teknik ise “borca sokma” tekniğidir. Karşınızdaki birey sizin için birçok zahmete girdiğinde ve emek harcadığında kendinizi borçlu hissedersiniz. Hatırlayın, size dakikalarca menüde neler olduğunu anlatan garsona bir şey yemeyeceğinizi söylemeniz epey güç olmuştur ve en azından bir çay içmişsinizdir, değil mi?
Hazırlayan:
Psk. Melis Sağlam
Kaynakça:
https://www.alleydog.com/glossary/definition.php?term=Foot-In-The-Door+Phenomenon
Gazi Üniversitesi İletişim Kuram ve Araştırma Dergisi
https://www.psychologistworld.com
